钢琴品牌介绍、型号及价格指南

本指南包含在美国及加拿大出售的大多数新钢琴的简短信息，但会省略名气小、地方性的，或者即仅有一位经销商出售的品牌。价格单位为美元，所以价格可能会出现浮动。价格包括从美国仓库到经销商的运费，以及经销商所需的最低钢琴调整费用。每个品牌下方所列出的联系信息均为该品牌的美国分销商联系信息，如果没有独立的分销商，则为厂商信息。

指南中几乎包含所有在美国及加拿大绝大多数地区出售的新钢琴的价格信息，涵盖品牌、型号、风格、面板样式等内容。此处会省略名气小、地方性的，或者“模板”品牌（即仅有一位经销商出售的品牌）。价格单位为美元，所以价格可能会出现浮动。价格包括从美国仓库到经销商处的运费，以及经销商所需的最低钢琴调整费用。本版中的价格于2019年8月编制，仅适用于在美国出售的钢琴。受关税、运输、销售方式和竞争等因素的影响，在加拿大出售的钢琴价格会有所不同。

请注意，欧洲钢琴的价格会随着美元兑欧元汇率的变化而变化。本刊采用的汇率与大多数钢琴制造商使用的相同，即1欧元=1.15美元。欧洲钢琴的价格包括进口关税和空运至经销商处的费用。然而，实际价格会因运输方式、货物进口港等因素的影响而有所差别。还需注意，经销商购入钢琴时的汇率可能与当前不同。

除非另有说明，否则琴箱外观指的是装饰较少、直腿的传统风格。钢琴的外观风格会使用通用名称，当通用名称不适用时，会使用制造商的商标样式名称。请参阅文章“钢琴购买基础知识”的“外观风格和面板样式”一节了解外观风格和面板样式的相关术语或定义。

规格尺寸是指立式钢琴的高度或三角钢琴的长度，这两个尺寸与钢琴音质密切相关。立式钢琴的高度指的是从地板到钢琴顶部的距离。三角钢琴的长度是指盖上琴盖以后，键盘到尾端的距离。

关于价格

给钢琴定价是一件困难、复杂且有争议的事情。其中一大原因是经销商会尽可能提高标价，这样即使他们给出很大的折扣依然可以获取利润，所以经销商肯定不会如实告知买家钢琴真实的价格。

即便了解钢琴的真实价值，也还有很多影响钢琴价格的因素。一方面，不同的经销商购买同一商品所支付的批发价格有所差异，这取决于：

·经销商的规模以及一次或一段时间内同意购买的钢琴数量

·经销商是使用现金还是贷款购买

·经销商以何种折扣价格购买制造商库存货物

·经销商与制造商或分销商约定的特殊条款

除了批发价格的差异外，零售价格也因经销商个体情况或经销商所在地理位置而有所差异，包括：

·经销商所在地的经营成本

·经销商提供的售前和售后服务水平

·销售人员的专业水平、受培训的程度和报酬制度

·顾客是否易于对当地特定类型或价格的钢琴进行比较

除了经销商之间的差异，以下因素也会影响经销商的出售价格：

·钢琴闲置未售出的时间会增加经销商的贷款费用

·经销商的财务状况和此时的资金需求

·该地区其他经销商的销售竞争活动

·客户是否需要用二手钢琴以旧换新

尽管给出准确的钢琴价格信息有很大难度，但对于钢琴这种高价产品，如此混乱且令人迷惑的定价常常使顾客难以忍受，继而无法做出购买决定。我坚信告知顾客一定程度的价格信息能够促进钢琴的销售，因为这能使他们安心购买。在指南中，我会考虑到各种情况的价格区间，给出一个合理且尊重买卖双方利益的价格信息。

除非另有说明，通常钢琴的价格包括琴凳。即使不包含琴凳，经销商给出的报价中也会包含琴凳的价格。大多数经销商的报价还包括运费和到一到两次上门调律的费用，但这些可以和经销商沟通协调。此价格不包含销售税。

在本指南中，每个型号的钢琴都有两种价格：制造商建议零售价（MSRP）和建议最高价格（SMP）。

制造商建议零售价（MSRP）

制造商建议零售价是制造商或分销商给出的价格，这也是经销商给出折扣的依据。此价格仅供参考，因为很少有顾客会以这个价格购买。通常制造商建议零售价都是批发价的几倍，但具体为几倍要视具体公司而定。因此，通过比较建议零售价的折扣来比较不同品牌的价值是没有任何效果的。因为你需要考虑以下情况：

经销商A出售制造商A的品牌A。制造商给经销商的批发价为1000美元，而建议零售价设置为批发价的2倍，即2000美元。经销商A给顾客25％的折扣，所以钢琴的售价就为1500美元。

经销商B出售制造商B的品牌B，制造商给经销商的批发价格也为1000美元，但制造商B将建议零售价设置为批发价的3倍，即3000美元。虽然经销商B给出50％的特惠折扣，钢琴的售价仍为1500美元。

钢琴品牌的售价相同，但是在两家店选购的顾客并不了解钢琴的批发价格或制造商建议零售价的定价方式，所以顾客可能会觉得品牌B比品牌A更有价值，因为折扣为50%的品牌B原价为3000美元，而折扣为25%的品牌A原价为2000美元。排除其他因素，你认为顾客会买哪一家经销商的钢琴？值得一提的是，品牌B的建议零售价并没有值得比品牌A定得更高的地方，制造商建议零售价的定价方法实质上只是制造商的一种营销手段。

由于制造商建议零售价具有迷惑性，所以有些制造商不再给出这些价格。如属这种情况，那指南中的制造商建议零售价则为空白栏。

建议最高价格（SMP）

建议最高价格（SMP）是我自己提出的价格，该价格基于同一毛利率对公布批发价的应用。然而公布批发价格常常是虚假的，针对这种情况，我力图找出一般小型经销商购入钢琴的真实价格，并用这个价格取代公布的价格。

不同于制造商建议零售价，这里采用的毛利率应用于所有品牌，因此建议最高价格可以作为基准比较不同钢琴品牌与其报价。我采用的毛利率是经销商很想达到，但往往力有不逮的。在大多数情况下，此价格还包含关税的免税额、运费和经销商做钢琴最小调整的费用。虽然建议最高价格是我提出来的，但是它可以合理估计你需要支付的最大数额。实际上在大多数销售中，经销商都会给出低于建议最高价格的价格，下文将会具体讨论这一话题。

实际销售价格

正如本刊之前提过的，大多数新钢琴经销商都乐意或者做好了议价的准备，只有少数经销商不接受议价。有关价格协商的更多信息，请参阅文章“钢琴购买基本知识”的“价格谈判和以旧换新”章节。此外，《钢琴书》一书中还提供了关于谈判策略的建议。

价格的协商具体取决于之前列出的诸多因素。但是为了做出预算，知道哪些钢琴符合你的预算，或是安安心心地购买，你需要了解钢琴行业中的一些正常现象。大多数情况下，实际售价会是建议最高价格的七五至八五折。但是这并不意味着，你可以说服销售人员给你25％的折扣。相反，这反映了上文提到过的受到诸多因素影响的广泛市场价格区间。如果仅作为预算参考，我建议你将折扣定为20％。这样一来，无论如何，预算的价格与最终谈判价格都不会相差5％。但施坦威钢琴是个例外，施坦威的折扣通常只在0％到10％之间。为了方便你查看折扣的计算结果，钢琴型号和价格数据库中包含折扣计算器，可在本刊物电子版网页上点击进入。

无论购买什么，都不存在所谓真正公平合理的价格。唯一公平的价格就是买卖双方同意的价格。你想要尽可能地少花钱是可以理解的，但请记住，购买钢琴不是追逐最低价，而是要确保买到最适合、最满意的钢琴，并且确保经销商能提供适当的售前售后服务。

关于购买新钢琴和节省资金的更多信息，请参阅第四版《钢琴书》中第60-75页的内容。