钢琴购买者第一次犯的五个错误

史蒂夫·科亨（2020年秋季）

我卖钢琴已经50多年了，帮助引导成千上万的钢琴购买者明智地、深思熟虑地购买钢琴，我也看到了自己犯下的代价高昂的错误。以下是最常见的五种：

#1未能长期思考

对于给年轻学生买钢琴，有很多常见的误解，其中之一就是花几百美元就能买到一架合适的钢琴。事实是，为了进步，年轻的学生需要更好的钢琴，而不是更差的钢琴。——萨利·菲利普斯，“给年轻钢琴初学者家长的二手钢琴建议”

为初学者买一架钢琴，可能坚持也可能不坚持，这就带来了经济风险，父母往往倾向于购买便宜的东西来试一试。当然，一架便宜的钢琴通常总比没有好，一个积极进取的学生几乎可以学到任何东西。但是，一般或典型的学生在尝试用一架音色不佳、触感不一致的钢琴学习时，很可能会失去兴趣。学习基本的阅读音乐，正确的指法，等等，是足够困难的，如果不克服钢琴的问题，听起来不正确和/或有机械问题。担心学生可能会失去兴趣，这就变成了一个自我实现的预言。

即使有一个成功的学生，通常也有理由长期在家里放一架像样的钢琴。家长们应该扪心自问：这个家庭有多少潜在的参与者？除了孩子谁是购买钢琴的直接原因，其他孩子，现在或将来，会有兴趣吗？妈妈和/或爸爸小时候玩过，可能想重新开始吗？

有好几个潜在的演奏家，有可能至少有一个会坚持下去，而钢琴将成为这个家庭几十年,是这个家庭的一部分。在这种情况下，在仪器上省钱是一个很大的错误，长期来看，往往会导致维修和不满的成本增加。值得庆幸的是，一架新钢琴的维修费只有40年，一架质量好的钢琴才可以用60年的时间进行维修。如果你正在考虑购买一架二手钢琴，通常是最有价值的，在购买前请钢琴技师检查一下，以确保它适合你的长期需求。

父母是不是给独生子女买了一架钢琴，自己却没有兴趣弹钢琴？在这种情况下，我会问孩子是否对学习玩耍感到兴奋。如果对方的回答是“当然，但我真的很喜欢足球”，我的建议是考虑租一架质量好的钢琴，以后再买。（大多数钢琴经销商都有出租给自己的项目。）如果孩子不喜欢钢琴，你可以在租赁期结束时归还，无需承担进一步的义务。如果你决定购买，租金可以应用于购买价格。

#2逆向购物

购买钢琴最大的两个限制可能是预算和空间。事实上，两者通常都比买家愿意承认的更灵活一些，预算则更少。可以理解的是，购物者在预算内寻找最佳价值。这种购物者最常犯的一个错误是比较大小相同的钢琴，而不是价格相近的钢琴，这种现象我称之为“逆向购物”。让我解释一下。

在当今全球化和计算机化制造的世界里，几乎所有在西方市场上销售给初次购买者和/或初学者的钢琴都是非常称职的，完全适合他们的目的。事实上，它们之间在质量上的差异有时小得可以忽略不计，但价格上的差异可能是巨大的，这取决于钢琴的产地以及制造商在公众中的知名度。但是，基于钢琴设计的物理原理，无论品牌和价格如何，由于尺寸的不同，性能上的差异是很大的。

“逆向购物”的错误是这样发生的：一个购物者去第一个经销商处，然后专注于一个新品牌x5英尺3英寸的大成本，比如10000美元。为了进行比较，为了确保他们做出正确的决定，购物者会去第二家经销商那里询问他们有5英尺3英寸的钢琴，然后他们会看到一架标价15000美元的Z牌钢琴。结果发现，这种乐器听起来比便宜的好一些，而购物者决定花额外的5000美元购买更好的音质，于是购买了Z品牌的乐器。听起来不错。但实际上可能是个错误。

购物者应该做的是回到第一个经销商那里，询问他们能为15000美元做些什么。顾客很可能会看到一个更大型号的品牌X，可能是5英尺8英寸甚至6英尺1英寸，由于尺寸较大，色调表现的差异将大大掩盖他们所听到的两个品牌5英尺3英寸大小的差异。当比较高度相差2英寸或以上的立式钢琴时，情况也可能相同。

所以，在比较购物时，要比较价格相近的钢琴，而不是大小相近的钢琴。毕竟，你付的不是5英尺3英寸，而是1.5万美元！

上述规则的一个推论：一旦你找到了吸引你的品牌和型号，一定要考虑该品牌的下一个更大型号，它很可能是一个更好的价值，尤其是在6英尺以下的三角和任何高度的立式市场。声音可能会大大改善，只是成本稍微高一些。

#3仅根据钢琴演奏者或老师的建议购买钢琴

我知道这听起来有违直觉。毕竟，有谁比一个钢琴老师或一个优秀的钢琴家更好地征求意见呢？

钢琴教师受过训练，在教别人弹钢琴的基础知识方面很有知识。优秀的钢琴家受过演奏技巧和表现力的训练。但这两个组织都没有接受过钢琴设计或制造方面的培训，也不太可能了解迅速变化的钢琴行业或钢琴定价。他们对某些品牌的忠诚可能已经过时了毕竟，钢琴品牌来来往往，甚至一些最好的制造商在世界其他地方生产的更便宜的型号，并不符合这些公司建立声誉所依据的标准，尽管名称和标识保持不变。

经常从钢琴家和教师那里听到的一个更常见但又不恰当的建议是，只购买某些日本品牌的钢琴，而不是印尼或中国制造的钢琴。但这些日本公司提供的大多数入门级型号几十年来都是在印度尼西亚或中国制造的，即使是在日本组装的型号，也常常包含印尼或中国制造的零部件，而且它们的性能和耐用性都很好。虽然日本制造的型号在质量上可能仍有一点优势，但建议需要更加细致，以适合特定购物者将取决于被比较的具体型号、价格差异以及购物者的预算、偏好和钢琴使用计划。

如果一位钢琴家或老师陪你去钢琴经销商那里帮你挑选一架钢琴，他们可能会帮助你选择一架性能好的钢琴，尤其是在评估钢琴的触感方面，你可能没有足够的经验来判断。但是，在一定的范围内，钢琴的音调就像好的冰淇淋：它有多种口味，我们每个人都会有自己的喜好。即使你认为自己是“音盲”，但当你并排比较钢琴时，你可能会喜欢其中一种的声音而不是另一种。你喜欢声音更明亮或更柔和的钢琴吗？你喜欢丰富而复杂的和声，还是更清脆、更清爽、谐波更少的钢琴？你现在可能不知道答案，但当你听到钢琴声时你会知道的。为什么要根据别人的口味买钢琴？

即使你打算从老师或钢琴家那里得到帮助或建议，你也应该补充一些专家的建议，这些专家会跟上钢琴市场的变化，钢琴是如何设计和制造的，以及它们是如何定价的。这可能包括与多个钢琴销售人员和钢琴技师交谈（尽管并非所有技师都了解当今市场），并阅读pianobuyer.com网站.

#4买的是销售人员，而不是钢琴

如果买钢琴的人不弹钢琴，也不带会弹钢琴的人，销售人员很可能会被要求演示任何有争议的乐器。如上文第3条所述，音质是主观的，非演奏者需要示范的指导来评估音调和建立偏好

但请记住，虽然销售人员想帮你，但他们是来推销的。销售演示是在购物者、销售人员和乐器之间建立情感联系的好方法。销售人员通过问一些初步的问题来做到这一点，并对弹什么来建立你和钢琴之间的联系做出有根据的猜测。当你听到“当你向星星许愿”的时候，谁不会眼花缭乱？毕竟，我们大多数人在四岁的时候就爱上了皮诺曹的故事！谁不被《彩虹之上》这首富有表现力的演唱所感动呢？（对于婴儿潮一代来说，再加上一点比利·乔尔、埃尔顿·约翰或《歌剧魅影》中的任何一部，通常都会有大甩卖。）

在某种程度上，销售人员甚至有可能操纵演示，使之偏向于一架钢琴而不是另一架钢琴，例如，更贵的乐器，或是通过选择音乐、演奏的音量等来缓慢销售的人。如果你感觉到了这种情况，请销售人员在所有钢琴上演奏相同的音乐，或者只演奏音阶、琶音或和弦，这些都比整首歌更不容易操纵。

一个好的演奏者甚至可以使一架平庸的钢琴听起来很好。记住，演示的目的是找到一架你觉得悦耳的钢琴，而不是炫耀销售人员的才华。毕竟，售货员不会拿着钢琴回家的！

#5按价目表上的折扣购买一架钢琴

除了房子或汽车，钢琴通常是家庭最昂贵的购买物之一，有时甚至比那些更贵。然而，尽管互联网上充斥着关于家庭和汽车价格的信息，但关于钢琴价格的可靠信息却相对较少。因此，购买钢琴的消费者往往依赖于标价的折扣来衡量他们购买一架新钢琴的优惠程度。这是一个错误——定价本身往往是制造商基于一厢情愿的想法而制定的。

制造商建议零售价（MSRP）是制造商或分销商提供的价格，旨在作为经销商期望折扣的起点，但很少有客户支付此价格。建议零售价通常被认为是批发价的倍数，但具体使用的倍数因公司而异。因此，通过比较MSRP的折扣来比较不同品牌的价格是徒劳的。要了解原因，请考虑以下场景：

制造商A通过其经销商A销售品牌A。给经销商的批发价为2000美元，但为了设定建议零售价，制造商将批发价加倍，并将建议零售价定为4000美元。经销商提供“最低零售价3000美元”的25%折扣。

制造商B通过其经销商B销售品牌B。给经销商的批发价格也是2000美元，但制造商B将批发价格提高两倍，并将建议零售价定为6000美元。经销商B提供了一个慷慨的50%的折扣，街道价格，再一次，3000美元。

值得注意的是，品牌B没有什么比品牌A更值得拥有更高的MSRP——如何计算MSRP本质上是制造商一种经过计算的营销策略。

尽管这两款钢琴的市价是一样的，而且交易实际上也是一样的，但如果一个顾客在这两家商店购物，却不知道批发价或平均零售价是如何计算的，很可能会给人留下这样的印象：B品牌可以打6000美元50%的折扣，是一架更“值钱”的钢琴，因此比A品牌更划算，4000美元可打25%的折扣。除其他因素外，你认为哪家经销商会得到销售？

为了克服这个问题，在钢琴买家，我们计算了一个建议的最高价格（SMP）为每一个型号使用的倍数批发价格是相同的每个品牌。这创造了一个公平竞争的环境，从中可以可靠地进行不同品牌的折扣比较。SMP并不是这个问题的完美解决方案，这取决于相对的购买力和谈判能力，一个经销商可能会为一个给定的车型支付与另一个经销商稍有不同的批发价格，但SMP仍然可以比MSRP更准确地比较价格。关于这个和其他钢琴定价问题的更多信息可以在文章“关于钢琴价格”和钢琴买家模型和价格补充中找到。

史蒂夫·科亨出生于钢琴行业。他的祖父在1937年开始从事这项业务，他祖父的六个儿子中的四个（史蒂夫的父亲和三个叔叔）最终也建立了经销商。史蒂夫·贾森斯的整个家庭都在经营他的音乐中心。史蒂夫还曾是钢琴行业的顾问，客户包括雅马哈、英昌和三益；他是钢琴买家的钢琴行业顾问和特约编辑。我们可以联系到他steve@pianobuyer.com在jasonsmusicecenter的Facebook上，或者在pianoguru的LinkedIn上。